Logo – Eiendomsfag

Om leietakere og verdiskapning

Effektiv eiendomsforvaltning er et attraktivt og krevende mål for all investering i eiendom. En høy måloppnåelse vil være resultat av et tett og godt samspill mellom eiers utleierepresentanter og dennes leietakere, der begge aktører blir stadig mer kompetente i sine roller.

Denne kunderelasjonen knyttet til eiendom representerer stor kommersiell verdi for utleier, da markeds- og låneverdien av eiendom for utleie er et direkte resultat av leiekontrakters økonomiske betingelser, kontraktspartenes gjensidige innfrielse av disse samt partenes respektive finansielle status.

I takt med en økende grad av profesjonalisering samt fokus på personlig service i næringslivet, forventer leietakere i dag at også selve leieforholdet skal forvaltes av utleier, og ikke kun eiendommen. Dette innebærer at utleier er tjent med å omstille sin tradisjonelle utleie- og forvaltningsstrategi fra å være transaksjonsorientert til å bli relasjonsorientert. En transaksjonsorientering innebærer i denne sammenheng at leietakers signatur på en leiekontrakt representerer slutten på et intensivt markeds- og salgsarbeid, hvor målet i stor grad er å skape merverdi for utleier – gjerne på bekostning av leietakeres interesser. En relasjonsorientering innen eiendomsforvaltning innebærer at den samme signaturen representerer starten på et langsiktig og strategisk relasjonsarbeid, som har leietakertilfredshet, lojalitet og gjenkjøp som mål. Et effektivt og bedre sammenvevd samspill mellom begge tilnærminger åpner for større merverdi – for både utleier og leietakere.

Fra spillteorien vet vi at samhandling mellom parter som forventer kun en eller få fremtidige samarbeidspunkter vil ha en sterk tendens til å handle opportunistisk – størst mulig gevinst til seg selv uten tanke på at motparten kan representere en attraktiv forhandlingspart for fremtiden. Både utleier og leietaker taper på å tenke kortsiktig om motparten som relasjon. Hvordan skaper vi incentiver for samhandling i det lange løp fremfor konkurranse, og hva kan det bety for eiendomsforvaltningen?
Gjensalg til eksisterende kunder er et attraktivt mål for all kommersiell handel. Omkostningene kan generelt holdes lavere enn ved nysalg, og partene kjenner allerede noen av hverandres styrker og svakheter – som igjen åpner for mer realistiske og gjennomførbare kontraktsforpliktelser. En høy grad av gjensalg signaliserer et godt omdømme for utleier og en høyere verdi for eksisterende leiekontrakter, som igjen gir positivt utslag ved verdivurdering av enkelteiendommer og porteføljer. Også for utleiers organisasjon skapes merverdier gjennom tiltakende leietakerlojalitet og høyere grad av gjensalg.

Hva er den kommersielle merverdien for en driftsorganisasjon som evner å begeistre egne leietakere tilstrekkelig til å fornye allerede verdifulle kontrakter til et høyere leieprisnivå og for større leieareal? Og hva er verdidifferansen i forhold til en konkurrerende organisasjon som opplever leietakerflukt ved endt kontraktsperiode? Svaret ligger i alle fall ikke i de metoder for verdivurderinger som takserings- og analysemiljøer forholder seg til. Svaret bør oppta ethvert styre hos utleier, da spørsmålet er av forretningskritisk karakter.

En relasjonsorientert eiendomsforvaltning er både verdiskapende og –optimaliserende, da fokus flyttes fra leiekontraktens potensial til det mer fulle potensial ved leietakeren som eksisterende og fremtidig kontraktspart. For å lykkes med en slik relasjonsorientering må eiendomsforvaltningen justeres i både strategisk, taktisk og operasjonelt modus – slik at utleiers bedriftskultur preges med dybde og innlevelse i en reposisjonering. Sentrale nøkkelord i den sammenheng er innsikt i og interaksjon med egne kunderelasjoner samt en innovasjonstenkning rundt de tjenester som tilbys.

Ved å fristille sine leietakere for eiendomsrelaterte forstyrrelser og tilby dem attraktive tilleggstjenester som de ikke engang visste at de kunne etterspørre, øker kundetilfredshet og -lojalitet. Det er selvsagt omkostninger knyttet til å heve terskelen for hva som forventes og oppfattes som god relasjonsforvaltning. Men det er verken spørsmålet eller svaret. Spørsmålet er heller hvor mye større omkostninger dine konkurrenter må ta stilling til, når en ny standard for leietakerrelasjoner er etablert – av nettopp din organisasjon. Og utfallet kan bli at kundene vil velge din organisasjon, på basis av et markant bedre omdømme og med sunne kunderelasjoner. Eller som et kinesisk ordtak så godt sier det: «Make happy those who are near, and those who are far will come.”

Av Øystein Ringen-Vatnedalen, gründer og eier av Senter for eiendomsfag – eiendomsbransjens kompetansesenter siden 1997.

MOTTA TILBUD OM KUNNSKAP- OG KOMPETANSETILBUD

Ja takk, hold meg oppdatert!

Ved å melde deg på vårt nyhetsbrev samtykker du til at vi lagrer dine persondata for dette formålet. Du kan når som helst melde deg av våre nyhetsbrev. Les vår personvernerklæring her.

Støttespillere