Jakten på det urbane gull

Søkedelen av akkvisisjonsfasen er relativt rimelig, gitt at det vesentlige av ressursbruk er tomtekjøpers egen tid. Samtidig er det er et tidkrevende arbeid, til tross for at mer grunnlagsmateriale kan innhentes og analyseres digitalt, raskere og enklere enn tidligere. Den resulterende kompetansen utgjør en kritisk ressurs innen profesjonell eiendomsutvikling, og fortjener derfor sin egen strategi.

Akkvisisjonsplan

Et vesentlig virkemiddel for effektiv ressursbruk er å utarbeide en akkvisisjonsplan for aktiviteten. Dette er et sentralt styringsdokument som definerer de mest sentrale parameterne som søk og kjøp skal forholde seg til. Samtidig utgjør det en buffer mot taus kunnskap, som beskrevet nedenfor.

Naturlige faktorer som bør inngå i en slik plan er virksomhetens krav til bl.a. geografisk beliggenhet, sol- og utsiktsforhold, min/max tomtestørrelser, antall enheter, avstand til kollektivtrafikk, reguleringsstatus, forholdet til eventuell eksisterende bebyggelse, strøkskarakteristikk, markedssegment, verdinivå og prisbilde, konkurrentanalyse, karakteristikker av relevante prosjekttyper samt aktuelle avtaleformer og -innhold i forhold til anskaffelse.

Akkvisisjonsramme

Akkvisisjonsrammen definerer hvor kreativt akkvisitøren kan vurdere utviklingsmuligheter. Klare fullmaktsrammer vil være en strategisk fordel for akkvisitøren å kunne operere med, slik at organisasjonen kan agere effektivt i forhandlings- og budprosesser. Rammen kan med fordel differensieres, for det tilfellet at akkvisisjonsplanen åpner for samarbeid med eksterne investorer i enkeltprosjekter.

Slike partnerskap formes gjerne med utgangspunkt i gjensidige synergier; eksempelvis slik at den ene parten har sin styrke i eiendoms- og gjennomføringskompetanse mens den andre kan ha større finansiell tyngde. Slik kan et ønsket utviklingsprosjekt, som fordrer en større forpliktelse og tidshorisont enn egen organisasjon er kapabel til, gjennomføres ved et mer kompetent og felles løft.

Taus kunnskap

Akkvisitørens arbeidsoppgaver er spesialiserte, og bygger ofte på såkalt taus kunnskap – en organisasjons eller et individs erfaringsbaserte kunnskapsbase, som tillater en å se løsninger og sammenhenger raskere og tidvis bedre enn hva en er i stand til å formulere separat. Dette er kunnskap som det tilsynelatende ikke er nødvendig å nedfelle skriftlig, da dette er «noe vi bare vet». En slik kvalitet kan fungere ypperlig helt frem til akkvisitøren forlater organisasjonen, da kunnskapen forlater virksomheten i samme øyeblikk.

Gode og dårlige kjøp

Nedenfor følger en forenklet karakteristikk for vurdering av tomteanskaffelse etter egenskaper ved utviklingstomt og vilkår for kjøp.

Om vi ser bort fra spesialtilfeller der eiendomsinvestor i kraft av egen posisjon evner å transformere en dårlig beliggenhet til en bedre lokasjon, er det kun et godt dokumentert utviklingspotensial i kombinasjon med en akseptabel kjøpesum som vil være saliggjørende. I alle fall om målsetningen er å stå i markedet over tid.

Planstatus

Nedenfor gjengis en enkel og erfaringsbasert oppstilling av karakteristikker av en tomts egenskaper ved henholdsvis kjøp av regulert vs uregulert eiendom.

I praksis vil valg av forretningsfokus gjerne avhenge av markedssegment og tomtetilgang. Mange velger en både-og-strategi, der man fokuserer mer på faktiske kommersielle utviklingsmuligheter enn entydig på planstatus. Samtidig mer enn antyder oppstillingen ovenfor det betydelige kompetansespranget mellom den rurale eiendomsutvikler og den som setter seg fore å endre noe av byens komposisjon.

Modus operandi

En vesentlig avgjørelse vil være å bestemme seg for grad av aktiv tilnærming til eget akkvisisjonsarbeid, da dette også legger føringer for egen ressursbruk. Hovedvalget kan stå mellom en aktiv eller en passiv strategi:

• Aktiv: Søk skjer ut fra et internt initiativ og etter kvalifiserte overveielser hos den som skal utvikle eiendommen.
• Passiv: Initiativet ligger på tilbudssiden, som vil legge premissene for hvordan organisasjonens kvalifikasjoner kommer til anvendelse.

Innenfor disse rammene kan vi antyde fire hovedfremgangsmåter for tomtesøk:

1. Akkvisitøren oppsøkes av salgsmotivert grunneier
2. Akkvisitøren oppsøker grunneier med ukjent salgsmotivasjon
3. Akkvisitøren deltar i budrunder
4. Akkvisitøren oppsøkes for utviklingssamarbeid

I praksis vil en kombinasjon av disse fire hovedfremgangsmåtene bli brukt, enten ved strategisk posisjonering eller ved tilfeldigheter. Velg gjerne det første.

Akkvisisjonsprosess

Selve akkvisisjonsprosessen har gjerne et iterativt preg, i den forstand at investor må innom de samme avsjekkspunktene flere ganger i prosessen – for å anvende nye detaljer og avvik for ytterligere kvalitetssjekk. I den grad denne prosessen kan illustreres lineært, kan den se slik ut:

• Utarbeidelse av akkvisisjonsplan
• Utvelgelse av interessante sonderingsområder og –tomter
• Bakgrunnsundersøkelser for tomter og grunneiere
• Enkel forhåndskalkyle med grovskisse
• Innledende kontakt med grunneiere og offentlige etater
• Definering av felles utgangspunkt og suksesskriterier
• Avtaleforslag med nødvendige forbehold
• Forhandling om pris og øvrige vederlagsbaserte betingelser
• Fornyet kontakt med offentlige etater
• Due dilligence for avklaring a eiendommens beskaffenhet
• Kontraktsignering og overtakelse

I kampens hete

Verdt å merke seg er at det ikke er avtaleinngåelsen isolert sett som er målet, men akseptable avtaler om utvikling av velegnede tomter til lønnsomme prosjekter. Selv optimale utviklingseiendommer har en risikoprofil og en øvre smertegrense. Overeksponert kjøpelyst og forhastede avtaleinngåelser øker normalt sjansene for risikofylte avgjørelser. Og det er da du virkelig trenger akkvisjonsplanen og -rammen, for å holde deg langs den smale sti.

Av Øystein Ringen-Vatnedalen, gründer og eier av Senter for eiendomsfag – eiendomsbransjens kompetansesenter siden 1997.

Vis flere innlegg