Kompleksitetskurven

Svensk appetitt

I dette avkastnings- og risikobildet er det en åpenbar forskjell mellom det å erverve eiendom – det være seg i form av enkeltobjekter eller eiendomsporteføljer – og det å by på en selskapsstruktur som også rommer en etablert organisasjon. Det er nettopp det siste som vi nylig opplever i vårt hjemmemarked, der særlig svenske eiendomsselskaper har appetitt til å by på hele eller deler av veletablerte norske motparter. Eksempler på dette er børsnoterte Entra og Solon Eiendom, samt Anthon Eiendom.

Eksklusivitet

Ved å bevege seg oppover i kompleksitetskurven for transaksjoner, sørger de store og velfinansierte aktørene for å komme i mer eksklusive forhandlingsposisjoner, der konkurransen er mindre. Dette innebærer imidlertid ikke at kjøpsprosessen blir raskere eller enklere, som følge av færre potensielle budgivere. Due dilligence må gjøres uansett størrelse på kjøpsobjektet, men den ekstra spennende dimensjonen er organisasjonen som drifter og kjenner eiendommene – og kanskje vel så viktig i denne sammenhengen; leietakerne.

Business as usual

Bransjepraksis ved kjøp og salg av eiendom er at det kun er eiendomsobjektet som skifter hender. Kun i spesielle tilfeller er overtakelse av eksempelvis driftspersonell på agendaen i en transaksjon. Tankesettet bak denne praksisen er at kjøpers organisasjon forutsettes å kunne innlemme nye eiendomsobjekter i eksisterende portefølje uten særlige vansker, og da gjerne med utsikt til å gjøre en bedre jobb med utleie, forvaltning og drift enn forrige eier. Mye godt tankearbeid gjøres her rundt forbedringspotensialet knyttet til overtakelse av eksisterende leieavtaler samt optimalisering av nye enkelteiendommer i porteføljen.

Den glemte dimensjonen

Samtidig er det ingen hemmelighet at dagens praksis fokuserer nokså ensidig på kjøpsobjektets fortreffeligheter, og mindre på den underliggende verdiskapningen som materialiserer seg i grensesnittet mellom eksisterende leietakere og gårdeiers organisasjon. Der dagens organisasjon evner å møte leietakernes behov og forvalte de tilhørende kunderelasjonene effektivt, er dette en effektiv barriere mot risikoen for at de samme leietakerne vil vurdere andre tilbydere ved leieforholdets kontraktuelle utløp.

Dokumentasjonsgevinster

I et virkelighetsbilde med fallende kontraktslengder og økte forventninger om forvaltning av også kundeforholdet – og ikke kun eiendommen – fremstår leietakertilfredshet, lojalitet og sannsynligheten for gjenkjøp som svært attraktive fordeler for både selger og kjøper av eiendom. Den utleier som evner å dokumentere både historisk og sannsynlig grad av gjenkjøp må nødvendigvis få et solid fortrinn rent bedriftsøkonomisk – og ikke minst overfor sine långivere.

Slik vi alltid gjort det

Når båndet mellom de tilfredse, lojale og gjenkjøpsvillige kundene brytes med den organisasjonen som har fremskaffet de samme fordelene, står iallfall kjøperen ofte igjen med et stort ansvar for å etterleve forventninger som ikke er uttalt, men som like mye er et resultat av levd liv. «Det vi alltid har gjort» er ikke lett å etterleve når eksisterende kundehistorikk overlates til nye øyne å tolke.

Best practice

Det er derfor naturlig å anta at de beste eiendomshandlene, basert på underliggende leiekontrakter og sannsynligheten for fornyelse av disse, skjer med basis i veldokumentert kundehistorikk – der både selger og kjøper anstrenger seg for at overgangen av også kunderelasjonene skjer med grundighet, seriøsitet og med et aktivt blikk på forbedringspotensial.

Oppsummert kan vi derfor si at en økende interesse for overtakelse av aktive og velfungerende eiendomsorganisasjoner i utgangspunktet vil kunne tjene leietakernes interesser bedre enn om transaksjonen kun omhandler den enkelte eiendom. Og det kan fort vise seg å være lønnsomt for ny eier.

Av Øystein Ringen-Vatnedalen, gründer og eier av Senter for eiendomsfag – eiendomsbransjens kompetansesenter siden 1997.

Vis flere innlegg